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    傳統經銷商如何擁抱互聯網?

    標簽:
    2016-09-07

    “如果我們不革命,早晚會被別人革了命。”傳統經銷商要深刻清楚這是不可逆轉的趨勢,唯有順勢而為,發掘自己的優勢與特點,迅速融入互聯網時代的行列,重新打造自己進行反撲,才有機會重新構建自己的根據地。

    互聯網焦慮,或者說移動互聯網焦慮,正是當前眾多經銷商所面臨的最重要問題。

    經銷商曾是產品到終端和用戶的主要渠道,這促成了經銷商群體的壯大與繁榮,為中國商業經濟的快速發展起到了不可或缺的作用。

    但是,由于大多數的經銷商做的都是簡單的轉手生意,無法參與廠家經銷模式的設計,所以在每一次營銷模式的迭代變革中,都會非常被動,特別是當互聯網營銷、移動互聯網風起云涌,逐漸成主流之時,這種突破空間與地域限制的營銷,讓傳統經銷商的優勢迅速減弱。

    大量的企業品牌繞開代理層面,直接入住B2C平臺,做自己直銷的網絡和平臺。做經銷貿易的中間商,當他們的上家企業直接把產品擺在了消費者面前時,他們就完全沒有價格優勢,線下人流在不斷減少,商業成本日益上升。以海爾為例,撤銷海爾工貿平臺,建立諸多小微公司,工廠直接與小微公司對接,減少中間環節,壓縮對接成本,讓原來的傳統經銷商風光不再,很受氣。

    如果此種狀況繼續發展下去,經銷商再不做戰略調整,在買家的較量上,經銷商與廠家對壘的這盤棋局上,經銷商必然被不斷地淘汰。

    可以說,互聯網在不斷入侵,移動互聯網在不斷替代,大環境變得更為惡劣,千千萬萬經銷商他們還有沒有生存價值?他們的未來競爭力在哪里?

    重新經營定位互聯網營銷讓企業的產品與信息直接與用戶面對面,砍掉中間環節,讓經銷商陷入尷尬境地,銷售額與利潤受到嚴重侵蝕。術業有專攻,為扭轉局勢,作為傳統經銷商,首先要了解上游企業想做而又有心無力的事情是什么,然后自我挖掘潛力且專心努力做到極致,這樣既幫助了上游廠家開拓與維護市場,又為自己的企業奠定了發展的根基,使自己牢牢地掌控渠道的話語權。

    經銷商可轉變為物流商傳統經銷商迎接互聯網浪潮,必須楔入互聯網營銷的環節,才能在互聯網大潮中站穩自己的腳跟。在此情況下,經銷商應與上游企業的電子商務進行對接,成為上游企業的電子商務物流商,充分發揮自己的物流優勢,從經銷商向物流商的職能轉變。

    比如現在的賣場正逐漸向三四級市場轉移,作為上游企業要將物流、陳列同步到這些市場是需要花費巨大的人力與資金,而區域經銷商為區域品牌代理人,有人力與物流的優勢,可以取代廠家這些區域連鎖賣場的所有功能,負責所有產品的即時物流,讓廠家后顧無憂。

    建立自己的電商平臺互聯網突破距離的特性,導致傳統經銷商慢慢被拋棄在了市場的邊緣。此時, 經銷商應充分利用聚集的眾多上游品牌優勢,完善電商渠道結構,建立自己的互聯網營銷體系,這樣就可以更方便地直面用戶,讓自己的商業模式與市場同步。

    這點,經銷商可以逐步嘗試O2O這種新型渠道,作為傳統渠道的補充。

    第一,借力行業領先者的優勢資源進行平臺化運作,比如通過與淘寶、騰訊等行業領先企業開展深度合作,利用它們龐大的流量資源積累經驗和消費者。同時也是提升自己品牌知名度的較佳途徑。第二,對于O2O運作的產品,要進行細分。經銷商需有非常清晰的產品組合策略,可設立一些產品,專門用來吸引流量和培育用戶,可設立部分高端產品,用來實現盈利的,另設一些特色產品來滿足特定的消費需求;第三,經銷商建立自己的電子商務體系,會與上游廠家出現區域沖突,比如產品、價格沖突,那么解決這個問題,經銷商在電子商務的設計中可以只針對自己的區域市場進行線上代銷,這樣就能做到線上線下不脫軌不竄貨。

    做細分領域領先者做生意不可能做全所有的生意,做經銷商生意也是如此。何必拼死拼活去搞價格戰、促銷戰呢?做自己最擅長的才是最重要的,某一領域做到極致,你就成功了。

    筆者認識的一位經銷商,他所在區域是養殖大縣,也是各個獸藥、飼料廠家的必爭之地,競爭越來越激烈,許多經銷商在這個行業茍延殘喘,信心愈來愈小。而獸藥、飼料銷售并不像日常用品銷售,它是具有一定技術含量與風險的,所以技術支持和售后服務是不能缺少的。這位經銷商卻沒有泄氣,他將目光投向了該區域及周邊區域特種養殖戶,利用一年的摸爬滾打,熟悉當地的養殖環境和疾病流行情況,掌握了養殖管理、疾病防控等知識,成立技術服務站,專門幫助一些廠家提供基層技術指導和售后服務,并建立了養殖微信公眾平臺,樹立該區域“養殖保姆”的招牌。結果這位飼料經銷商脫穎而出,生意紅火。這對我們經銷商是一大啟示。如果你既是零售專家,又是“技術專家”“服務保姆”,何嘗不受青睞?

    從搬運工向小平臺、小中心發展過去經銷商不是一個平臺,而是按上游企業的需求來組織運作。但這種傳統企業組織已落伍,不合高速發展的互聯網時代的服務需求。小平臺就應運而生。小平臺的屬性是什么?擁有獨立的營銷中心、服務中心、傳播中心,通過這些來跟消費者、客戶建立深度關系,產品都圍繞消費者、客戶建立,圍繞負責的區域建立,從而從搬運工轉型到小平臺、小中心,從根本上提升經銷商的素質。自媒體時代的到來,自媒體就是品牌,經銷商個人信息就是品牌,經銷商勢必要成為區域的小品牌、營銷小運營平臺,這也對經銷商的要求提升了,要求他們能夠建設自己的團隊,打出自己的招牌,能夠提供專業的服務,做好體驗服務,形成品牌和口碑,打造自己全方位優質的小平臺、小中心,讓客戶、消費者感覺就像在自家里。 

    當電商如“洪水猛獸”,沖擊線下業務,蠶食市場份額,把自己逼到旮旯里,經銷商必須有置之死地而后生的勇氣。思路決定出路,面對新的市場格局,善謀者生、創新者贏!作為中小經銷商必須打破傳統的經銷商模式,不停創新,以小博大,各種營銷模式靈活運作,多樣化銷售渠道相輔相成,才能在惡劣的市場競爭中脫穎而出,立于不敗之地!

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